Le score de dépendance

J'étais assis avec une équipe B2B SaaS dont la présentation était pleine de courbes qui montaient vers la droite. Bon produit, vrais clients, une équipe convaincue que la machine tournait.

Je leur ai donc demandé quelle part de ces affaires venait d'ailleurs que du réseau du fondateur.

Quelqu'un a dit soixante pour cent. Quelqu'un d'autre a dit trente. Puis la salle s'est mise à négocier avec elle-même, ce qui est en général le moment auquel il faut prêter attention.

J'ai filtré le CRM avec eux et le fondateur. La réponse se situait entre dix et quinze, et c'était déjà généreux, parce qu'« inbound » s'avérait vouloir dire l'ami d'un investisseur, ou quelqu'un que le fondateur avait rencontré à une conférence trois ans plus tôt.

Le chiffre avait moins d'importance pour moi que l'écart. Personne dans la salle n'avait le vrai chiffre. Ils n'avaient jamais eu de raison de regarder, parce que rien n'était visiblement cassé. Le chiffre d'affaires était réel. Les clients étaient réels. Les relations étaient réelles.

C'est ce qui rend ce problème si difficile à percevoir. Une entreprise qui tourne sur le réseau de son fondateur ne ressemble pas à une entreprise qui a un problème. Elle ressemble à une entreprise qui a un pipeline.

Ce qu'elle a en réalité, c'est un carnet d'adresses avec un CRM autour.

La distinction prend tout son sens à la seconde où vous essayez de transmettre la responsabilité. Un réseau appartient à celui qui l'a construit. Un nouveau directeur commercial hérite des contacts et de rien d'autre : ni l'historique, ni la confiance, ni le contexte, parce que le contexte vit dans la tête du fondateur et nulle part ailleurs. Quand le fondateur est dans la pièce, la pièce s'anime. Quand il n'y est pas, la pièce n'est qu'une pièce.

Aucun CRM n'a de champ pour ça.

Le plafond arrive sans bruit. Les introductions qui apparaissaient sans qu'on les demande apparaissent moins souvent. Le cycle de vente s'allonge de deux semaines. Et le signal que je surveille désormais avant tous les autres : le fondateur commence à être appelé sur des rendez-vous de début de cycle simplement pour que les prospects acceptent la réunion, alors qu'un an plus tôt on n'avait besoin de lui que pour signer.

Ce mécanisme, je l'ai d'abord observé chez les autres. Puis je l'ai vécu.

Quand je me suis lancé à mon compte, j'ai appelé tous ceux que je connaissais. D'anciens collègues, d'anciens clients, des gens avec qui j'avais travaillé dix ans plus tôt et qui décrochaient encore en voyant mon nom. 25 ans de relations sont devenus mon pipeline, et ça a fonctionné mieux que je ne l'espérais. Le téléphone sonnait. Les projets rentraient. Les relations étaient là et bien réelles. Tout ce qu'un pipeline doit être, tout sauf reproductible.

C'est le mot qui manquait. Progressivement, ce dont personne ne vous prévient, les appels qu'il me restait à passer se sont espacés. Les introductions chaleureuses se sont refroidies d'un degré ou deux.

Puis je suis parti au Québec, où je ne connaissais personne. Aucun ancien collègue, aucun réseau d'école, personne qui accepterait un rendez-vous par amitié. J'ai tout reconstruit de zéro, avec méthode, exactement comme je le recommande toujours à mes clients.

C'est là que le conseil est devenu une méthode. Je savais qu'il fallait construire le système avant d'en avoir besoin ; j'ai appris ce que ça coûte, dans quel ordre le faire, et combien de semaines ou mois il faut tenir avant que le premier signal externe arrive. Un blueprint que j'ai payé de ma personne se transmet mieux qu'un principe.

Une question à garder en tête cette semaine : prenez vos affaires signées ces derniers mois et comptez combien se seraient faites sans vous dans la conversation. Quel chiffre votre équipe aurait-elle annoncé avant que vous alliez vérifier ? Et sur les six derniers mois, la part est-elle montée ou descendue ?

L'écart entre le chiffre réel et l'estimation de vos équipes est le plus intéressant des deux. Commencez par lui.

Alexandre

P.S. Les sables mouvants ne donnent pas l'impression d'échouer. Ils donnent l'impression d'être très occupé.