La taille moyenne des contrats a doublé, 40 partenaires ont généré 90 % du pipeline issu des partenaires, et la conversion des MQL en SQL est passée de 39 % à 63 %.
Hornetsecurity disposait d'un produit solide, sur un marché où les concurrents investissaient des millions en marketing et s'appuyaient sur vingt ans de notoriété. Tous les éditeurs racontaient la même histoire : protection contre les menaces, conformité, attaques jour zéro. Sur ce terrain, les géants avaient déjà gagné. Les contrats atteignaient en moyenne 5 k€ d'ARR. Plus de 100 partenaires étaient arrivés avec le rachat de ZeroSpam par Hornetsecurity. Beaucoup ne rapportaient que 1 à 2 k€ par mois, malgré une marge partenaire de 50 %.
Mon équipe marketing terrain avait sa propre contrainte. Huit personnes sur deux continents portaient les objectifs de prospects. Les courriels, le digital, le contenu et les événements dépendaient d'autres départements. Nous écrivions les textes, puis attendions que quelqu'un d'autre les envoie.
Nous avons resserré notre promesse sur une catégorie que nous pouvions occuper seuls : la suite de sécurité complète pour Microsoft 365. Un seul éditeur pour tout ce dont une organisation sous M365 a besoin pour rester sécurisée, conforme et maîtresse de son environnement. Les acheteurs ont commencé à se poser une autre question : voulons-nous un spécialiste conçu pour notre façon de travailler ?
La nouvelle catégorie a facilité la sélection des partenaires. Les revendeurs dont les clients vivaient déjà dans M365 s'y sont reconnus. Nous avons concentré nos efforts sur eux.
Réorganiser la structure n'était pas envisageable, alors j'ai instauré un rythme. Chaque campagne était partagée avant son lancement, avec son profil client idéal, son canal, le résultat attendu et le soutien nécessaire de l'équipe digitale. Chaque campagne était analysée ensuite. Une campagne qui fonctionnait en Allemagne pouvait être lancée en France en quelques jours. Une étude de cas rédigée au Royaume-Uni a aidé une équipe commerciale aux Pays-Bas à conclure une affaire déjà engagée.
Chaque responsable marketing terrain a aussi pris une mission au-delà de sa zone : la lettre d'information de l'entreprise, les standards visuels des réseaux sociaux, le ton des courriels, les webinaires ou le lien hebdomadaire avec les ventes.
Pertinent si votre SaaS se vend via des partenaires face à des concurrents aux budgets plus importants, ou si vous avez hérité d'un réseau de partenaires par une acquisition : choisissez la catégorie que vous pouvez occuper seuls, puis concentrez-vous sur les partenaires dont les clients s'y trouvent déjà.
Pas de pitch. Pas de présentation. Une conversation directe sur l'état de votre marketing aujourd'hui, et sur ce qu'il faudrait pour le rendre prévisible.
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