L'illusion de l'ICP

Il y a quelque temps, j'étais au téléphone avec un fondateur. Intuitif et brillant. Un produit et une équipe solides.

Il a commencé par : « Notre pipeline n'a jamais été aussi plein… »

Puis il a continué sur : « … mais rien ne se signe. »

J'ai entendu cette phrase trop souvent et je comprends la frustration derrière. Un pipeline c'est comme une mer donc on imagine des poissons prêts pour la pêche. Ça semble intuitif mais c'est parfois une illusion. Le CRM est vert. Le board voit de l'activité. Mais c'est la conversion qui raconte la vraie histoire.

Leur ICP était basé sur un persona que personne n'avait vu.

Ils visaient un client qui n'existait pas. Construit autour de ceux à qui ils voulaient vendre, pas de ceux qui avaient réellement acheté. Il m'explique qu'ils vont à toutes les conférences, collectent des cartes de visite, remplissent toutes les séquences. Et pourtant le chiffre d'affaires ne progresse pas.

Voici ce que leur ai proposé. Nous avons tout remis à plat sur la table. On repart de la base, le blueprint. Qui sont les clients existants? Quelle solution ils ont acheté, et pourquoi ? Pour quelle taille d'équipe et quel est le budget réel? Le point précis qui avait déclenché la décision.

Un nouveau profil s'est dessiné : leurs clients étaient des acteurs de taille intermédiaire confrontés à une échéance de conformité, sans ressource interne pour la traiter. Voilà le vrai ICP. Tout le reste était du bruit.

Ils avaient perdu beaucoup de temps et il fallait le rattraper vite. Tout redéfinir en même temps : nouvelle audience, nouveau message, nouveau secteur.

Si vous changez tout en même temps vous perdez vos points de comparaison et vous ne savez pas ce qui fonctionne et ce qu'il faut ajuster. Faites des tests.

Nouvelle audience avec un message plus tranchant ? Vous gardez votre crédibilité pendant que vous testez un nouveau positionnement. Nouveau secteur avec le même profil éprouvé ? Vous exploitez ce qui marche en terrain inconnu. Les trois d'un coup ? Vous êtes un inconnu partout. Aucun point de repère. Aucune traction. Vous venez de plonger dans les sables mouvants.

Six mois plus tard, ils signaient des affaires qu'ils perdaient auparavant dès le premier rendez-vous. Même produit. Nouveau positionnement. Ils ont retrouvé une expansion maîtrisée.

Leur blueprint a changé et ils ont construit sur de nouvelles fondations.

Une question à garder en tête cette semaine : Comment avez-vous construit votre ICP? Sur ceux qui ont acheté les premiers ? Ceux qui devraient acheter ? Ou ceux à qui vos concurrents vendent? Votre produit est unique et ils évoluent comme vos clients.

Si vous n'êtes pas sûr, vous savez déjà par où regarder.

Alexandre

P.S. Les sables mouvants ne donnent pas l'impression d'échouer. Ils donnent l'impression d'être très occupé.